هر چند که انتظار نمی‌رود که شما در دو یا سه هفته اول فعالیت خود بازدهی مناسبی به میزان فعالیت خود داشته باشید ولی به هیچ عنوان دلسرد نباشید زیرا در صورتی که به نمودار پیشرفت خود در این مدت که ما از آن به عنوان دوران آموزش و تمرین یاد می‌کنیم، دقت کنید خواهید دید که به مرور به همان میزان که به تجربه شما افزوده شده است، میزان فروش شما نیز سیر سعودی را طی نموده.

این تمرین با مطالعه کتاب‌ها و جزوات مرتبط با مدیریت و روانشناسی بازاریابی و فروش برای شما به تخصصی چنان لذتبخش تبدیل خواهد شد که در تعصیلات و ایامی که به هر دلیل امکان فعالیت برای شما وجود نخواد شد، خود را افسرده و دلتنگ کار خواهید یافت.

بر طبق این مطالعات، مهمترین کیفیت برای موفقیت بزرگ در فروش کیفیت خوش‌بینی است. به علت این کیفیت خوش‌بینی، آنها انتظار موفقیت بیشتری دارند. زیرا آنها مطمئن هستند که موفق می‌شوند و در مقایسه با فروشنده‌های متوسط، تلفن بیشتری به مشتری می‌زنند. به علاوه، چون آنها انتظار موفقیت بیشتری دارند، بر این کار بیشتر اصرار می‌ورزند. در نتیجه جواب تلفن آنها بیشتر می‌شود. آنها بر این باورند که موفقیت آنها حتمی است. تنها موضوع زمان است که آنها صرف تلفن کردن و پاسخگویی به تلفن‌ها می‌کنند. در نتیجه تلفن کردن زیاد به افراد در مرجله اول و پاسخگویی بیشتر به تلفن‌ها، فروش آنها بیشتر می‌شود. وقتی آنها بیشتر می‌فروشند، موفقیت آنها، باور آنها را در ارزش تلفن کردن به مشتری‌ها و پاسخ گرفتن از آنها تقویت می‌کند. این کار به دفعات تکرار می‌شود و به صورت یک عادت برای کسب بازده بالا در می‌آید. با این عادت است که آنها از قله موفقیت مالی و شخصی بالا می‌روند.

مهم‌ترین اصل موفقیت فردی و کاری این است: شما همانی می‌شوید که اغلب به آن فکر می‌کنید.

این کشف بزرگی است که بر مبنای آن همه دین‌ها، فلسفه‌ها، علوم ماوراءالطبیعه، مکتب‌های فکری مختلف و فرضیه‌های روانشناسی شکل گرفته‌اند. این اصل مهم هم برای تک تک افراد و هم در مورد گروه ها و سازمان‌ها صادق است. هر چه را که می‌بینید و یا تجربه می‌کنید نمایش افکار انسانی است که در پشت آن قرار دارد. "رالف والدو امرسون" می‌نویسد: «هر سازمان بزرگی فقط سایه بزرگ شده یک انسان است»

به گفته "دکتر اسپنسر جانسون" بازاریابی، هنر زندگیست و ما از بدو تولد در حال بازاریابی و خرید فروش هستیم. پس هر آنکس که این هنر را بخوبی بیاموزد، در زندگی موفقیت‌های بیشتری و با دوام‌تری را در آغوش خواهد کشید.

در پیمودن این را ما تنهایتان نخوایم گذاشت و به تناسب میزان فعالیت و بازدهی کارتان، در صورتی که نیاز به مشاوره در این ارتباط خواهید داشت از آن دریغ نخواهیم کرد و در ارتقاء دانش فردی در کسب رموز دست یافتنی این هنر، در کنار شما خوایم بود.

هر چه را که قلباً به آن اعتقاد داشته باشید واقعیت زندگی شما می‌شود

تمرین‌های عملی را بطور جدی دنبال کنید. فهرستی از تمامی کارهایی را که هر روز انجام میدهید تا به فروشتان ختم شود، تهیه کنید. بطور مفصل فرآیند فروش را از ابتدا تا انتهای فروش کامل شرح دهید. این فهرست را مرور کنید و در هر مهارت به خودتان از 1 تا 10 نمره بدهید.

یک طرح بریزید و هر روز روی مهارت‌های کلیدی خود که بدست می‌آورید، کار کنید تا بر آن مسلط شوید.

فرض کنید که یک کار تجاری شروع کرده‌اید که نام آن را «شما و شرکت» گذاشته‌اید. یک نقشه استراتژیک کامل برای کار تجاری‌تان آماده کنید و کارتان را با پروژه‌های فروش هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه آغاز نمایید. مجموعه‌های گام به گام اهداف و فعالیت‌هایی که هر روز باید انجام دهید و به اهداف فروش‌تان برسید، مشخص کنید. زندگی‌تان را حول نیل به این اهداف سازماندهی کنید و تمام مسئولیت‌ها را به عهده بگیرید و از هرگونه تبرئه کردن خود بپرهیزید.

طرح‌های خود را برای بازاریابی و فروش توسعه دهید. مسئولیت کامل امور و هرچه را که برای شما اتفاق می‌افتد را به عهده بگیرید تا اعتماد به نفس خود را تقویت کنید. این کار بسیار ساده است «اما اگر بخواهید»

تصور نکنید که با مطالعه کامل و دقیق این جزوه به یک فروشنده موفق تبدیل شده و از همین ماه با درآمدی چند میلیونی به زندگی خود سروسامان می‌دهید. بلکه برای فهم کامل مواردی که برای نگارش و تالیف این جزوه از آن‌ها استفاده شده باید ممارست و تمرین فراوانی نمود. تمایلات، گفته‌ها و عمل خود را منطبق نمائید تا بتوانید بر دیگران تاثیر گذار باشید. اولین پیش‌نیاز تاثیر گذاری در دیگران، جلب حس اعتماد آن‌هاست.

مثلاً اگر شما به من بگویید که همیشه خوش قول هستید، حرف شما را باور می‌کنم. دلیلی ندارد که باور نکنم آنگاه رفتار واقعی شما را خواهم دید تا ببینم که آیا خوش قول هستید یا نه. اگر رفتار شما با ادعای شما منطبق شود، آنگاه می‌پذیرم که حرف شما درست بوده است و به شما اعتماد می‌کنم.

«باور» با « اعتماد» بسیار متفاوت است و این اعتماد است که قدرتمند است.
باور فقط می‌تواند محرک باشد

یک ضعف به تنهایی بر نتایج فروش و درآمد شما تاثیر گذار خواهد بود. یک کمبود یا ضعف در توانایی شما می‌تواند شما را از موفقیت باز دارد، مهم نیست که شما چقدر در سایر زمینه‌ها خوب عمل می‌کنید.

نخست باید این ضعف‌ها را بشناسید و بعد، باید از تمرین‌های عملی که موجب تقویت فوری شما در حوزه آن ضعف می‌شود استفاده کنید.

در تحقیقاتی که توسط دکتر مارتین سلیگمان در دانشگاه پنسیلوانیا، روی 350 هزار فروشنده انجام گرفت دریافت که اکثر اوقات آنها در حال فکر کردن هستند. درآمد آنها را با الگو‌های فکری آنها مقایسه کردند تا ببینند چه نوع الگوی فکری دقیقاً تعیین کننده، بالاترین درآمد است.

آیا می‌دانید بزرگترین فروشنده‌ها اکثر اوقات در باره چه چیزی فکر می‌کنند ؟

ساده است. آنها فکر می‌کنند چه می‌خواهند و چگونه آن را به دست آورند. آنها تمام روز فکر می‌کنند و در باره اهداف‌شان صحبت می‌کنند و اینکه چگونه به اهداف‌شان برسند. و چون هرچه بیشتر در باره اهداف‌شان فکر می‌کنند، مثبت‌تر می‌شوند و به نظر می‌رسد فروش این فروشنده‌ها 5 تا 10 برابر فروشند‌های متوسطی می‌شود که اکثر اوقات در باره مشکلاتشان فکر می‌کنند.

قاعده از این قرار است: اگر مانند فروشندگان بزرگ فکر کنید، سرانجام همان‌کارهایی را خواهیم کرد که فروشندگان بزرگ می‌کردند، و همان نتایجی را بدست خواهیم آورد، که فروشندگان بزرگ بدست می‌آورند. و اگر این کار را نکنیم، نتیجه نیز نخواهیم گرفت.

«به همین سادگی !» 

انتخاب گروه‌های هدف و روش‌های بازاریابی "تلفنی"، نحوه ارتباط با مخاطب و اطلاعات مورد نیاز برای جذب مشتری

اکثر فروشندگان هرگز بصورت حرفه‌ای در زمینه فروشندگی آموزش ندیده‌اند. بیش از 95% از فروشندگان با آموختن دانش و مهارت اضافی می‌توانند فروش‌شان را افزایش دهند.

 

طبیعت شوخی سرش نمی‌شود. طبیعت همواره درستکار، جدی و قاطع است. طبیعت همیشه درستکار است و خطاها و نقایص همیشه از آن بشر است.

«گوته»

 

همه کارشان فروشندگی است و مهم نیست که شما چکار می‌کنید. تمام زندگی شما فرآیند پیوسته‌ای است از ایجاد ارتباط، مراوده، راضی کردن و تاثیر گذاری بر مردم. پرسشی که باقی می‌ماند این است «در این زمینه چقدر خوب کار می‌کنید؟»

توانایی شما در فروش محصولاتتان به دیگران، علاوه بر عوامل دیگر، تعیین کننده‌ی موفقیت شما در زندگی و شغل شماست. اگر درآمد و موفقیت شما عملاً به فروش بستگی دارد، چرا اصول و راز و رمز فروش را یاد نگیرید تا بتوانید در زندگی‌تان تحول ایجاد کنید.

آمادگی، نشانه بارز حرفه‌ای بودن در هر رشته‌ای است. فروشندگان موفق و مطرح پیش از هر تلفن فروش به مرور حساب مربوطه می‌پردازند.آنها یادداشت‌هایشان از تلفن‌های قبلی را مطالعه می‌کنند. آنها اطلاعات گردآوری شده، در باره مشتری را مطاله می‌کنند و مشتری‌هایشان تقریبا آن را فوراً احساس می‌کنند. از طرف دیگر، ضعیف‌ترین فروشنده‌ها با حداقل آمادگی کار می‌کنند. آنها در کار فروشندگی دست و پا می‌زنند و فکر می‌کنند که مشتری متوجه نیست، در صورتی که مشتریها خیلی خوب می‌دانند که شخص فروشنده چندان روبراه نیست.

نگذارید این وضعیت برای شما اتفاق بیفتد.

انتخاب گروه‌های هدف ساده‌ترین بخش کار است. برای این انتخاب کافی است نگاهی به اطراف خود بیندازید. اگر این کار را به دقت انجام دهید منابع اطلاعاتی فراوانی را خواهید یافت که هر یک از آنان می‌توانند لیست مشتریان آینده شما را در خود جای داده باشند.

کتاب‌های اطلاعات شهری، کتاب‌های اطلاعات تخصصی صنفی، مجلات و نشریاتی که تیلغات فراوانی در آن به چشم می‌خورد و حتی ضمیمه‌هایی به نام راهنما به همراه روزنامه‌های کثیرالانتشار که آنها را با نام‌های «راهنمای همشهری» و «راهنمای ایران» یا «راهنمای جام‌جم» می‌شناسید.

لازم نیست اصراری بر به روز بودن آنها داشته باشید بلکه یک ضمیمه راهنمای روزنامه جام جم و یا ایران متعلق به هر تاریخی که باشد منبع ازاطلاعاتی خوبی برای روزها و یا حتی هفته‌ها کار شماست.

کافیست آن را پیش روی خود قرار داده و از اولین شماره تلفن آن شروع کنید. بله ترس به خود راه ندهید. فراموش نکنید که:

طولانی‌ترین سفر ها همیشه با قدم اول است که آغاز می‌شود

هر کسی که امروز خوب کار می‌کند زمانی ضعیف کار می‌کرد. هرکسی که اکنون بر بالای جدول رده‌بندی رشته خود است زمانی حتی در جدول رده‌بندی نیز نبود یا در قعر جدول بود. کسی که در خط مقدم جبهه زندگی فعالیت می‌کند زمانی در پشت جبهه بود.

شجاعت، مقاومت در برابر ترس است، چیرگی بر ترس، نه نبود ترس «مارک تواین»

ترس، شک و تردید همواره بزرگترین دشمنان موفقیت و کامیابی بوده‌اند و هستند. به این دلیل، فروشندگان بزرگ همواره با ترس‌هایی که باعث عقب ماندگی آنها می‌شوند مبارزه می‌کنند. دو ترس مهم که به عنوان بزرگترین موانع بر سر راه موفقیت قرار می‌گیرند عبارت است از: ترس از شکست یا زیان، و ترس از نکوهش یا ترد شدن. اینها دشمنان اصلی موفقیت هستند که باید بر آنها غلبه کرد.

زمانی «گلن فرود» گفت: اگر آنچه را که می‌ترسید انجام ندهید، ترس، زندگی شما را در کنترل خود خواهد گرفت.

رالف والدو امرسون گفت: زندگیش زمانی تغییر کرد که این جمله را خواند (اگر می‌خواهید به موفقیت‌های بزرگ دست پیدا کنید، در سراسر زندگی‌تان عادت کنید کارهایی را انجام دهید که از آنها می‌ترسید. ترس از شکست، عامل اصلی عقب‌ماندگی شما است و همواره با جمله «من نمی‌توانم!» همراه است.)

می‌توانید این احساس را با تکرار جمله مخالف آن (می‌توانم! می‌توانم!) خنثی کنید حتی برای آنکه به نحو موثری ترس از شکست را خنثی کنید به خودتان بگویید (من می‌توانم آن کار را بکنم!) و این جمله را بارها و بارها تکرار کنید تا واقعا آن را باور کنید.

وقتی کلمات (می‌توانم آن را انجام دهم) را تکرار می‌کنید ترس شما می‌ریزد و اعتماد به نفس شما افزایش می‌یابد.

هر روز صبح زود بیدار شوید و مدت یک ساعت در باره‌ی فروشندگی مطاله کنید. زیر مطالب مهم خط بکشید و یادداشت بردارید. دنبال ایده‌های عملی باشید که فوراً بتوانید از آنها استفاده کنید.

یک نفس عمیق بکشید و تمامی اطلاعات خود را که آموخته‌اید مرور کنید و نکات زیر را نیز به آن اضافه نمائید:

نوع فعالیت مخاطب خود را در نظر بگیرید و حدالمقدور با الفاظ و تکیه‌کلام‌های صنفی آنها چینش جملات خود را انجام دهید.

فراموش نکنید که تماس خود را با برخوردی مناسب و مؤدبانه شروع کنید زیرا 30 ثانیه ابتدایی تماس شما می‌تواند باعث جذب و یا دفع مخاطب شده و در صورت موفقیت در جذب مخاطب، مطابق تئوری روانشاسی فروش تنها 180 ثانیه دیگر وقت برای حصول نتیجه فرصت دارید.

پیش از اینکه با افراد شروع به صحبت کنید، حتی‌المقدور مکالمه خود را اعم از سئوال‌های طرف مقابل و یا جواب‌هایی که می‌بایست به آن داده شود را در ذهن خود آماده نموده و با خود مرور کنید. فراموش نکنید که میزان پیشرفت شما به اراده خودتان بستگی دارد.

هیچگاه در تماس اولیه از خود انتظار فروش کالا و محصول خود را نداشته باشید زیرا این ساده‌انگاری محض است که فکر کنید حتی با سِحر کلام نیز بتوانید این کار را به انجام برسانید.

شما برای فروش کالای خود نیاز به جذب اعتماد طرف مقابل را دارید و قطعاً شما نیز بخوبی می‌دانید که این کار در تماس اول امکانپذیر نیست، پس در تماس اول قصد فروش کالای خود را کنار گذاشته و با معرفی خود و محصولتان همچنین توضیحاتی مختصر از محسنات کالای خود که فکر میکنید در بهبود روش کار و پیشرفت مخاطب شما در دل او بارقه‌های اطمینان را ایجاد نمائید.

بنا به دلایل فوق به شما متذکر میشویم که مخاطب شما در تماس اول پس از حداکثر 4 دقیقه دیگر به حرف‌های شما گوش نمی‌دهد و اگر هنوز تماس را قطع نکرده صرفاً آن را به حساب حفظ ادب از طرف وی تلقی نموده و قید او را به عنوان یک مشتری بزنید.

اگر دستگاه تلفنی که از آن استفاده میکنید که زمان مکالمه شما را نشان نمی‌دهد، حتما از یک ساعت که دارای کورنومتر می‌باشد استفاده کنید تا مدیریت زمان در اختیار شما باشد نه طرف مقابل.

مدیریت زمان را فقط با برنامه‌ریزی در مکالمات می‌توانید به دست بیاورید که آن نیز به مرور و با کسب تجربه برایتان بسادگی میسر می‌شود، پیشنهاد می‌کنیم که مکالمه خود را با قرار ارسال اطلاعات بیشتر از محصول خود ترجیحا از طریق فاکس و یا در صورتی که مخاطب شما دستگاه فاکس در اختیار ندارد از طریق پست الکترونیک یا حتی پست معمولی و قول اینکه بعد از ارسال این اطلاعات برای ارائه توضیحات بیشتر تماس خواهید گرفت، به اتمام برسانید.

جدول زمان‌بندی مکالمه اول با مشتری احتمالی

 

 

زمان (به ثانیه)

هدف

موضوع صحبت شما

0 تا 30

معرفی خود و هدف از تماس با مخاطب

سلام و روز بخیر، نام خود را بیان نموده (این نام می‌تواند مستعار باشد) و بگوئید که برای معرفی یک نرم‌افزار مالی کامپیوتری با وی تماس گرفته‌اید و اگر اجازه می‌دهد تنها 3 دقیقه وقت او را خواهید گرفت.

31 تا 120

کالای خود را معرفی کنید

از محسنات عمومی نرم‌افزار بگوئید، از استفاده از اصطلاحات فنی اجتناب کرده و تمام سعی خود را معطوفِ ساده سخن گفتن کنید، تا آنجا که ممکن است حس اعتماد مخاطب خود را با بیان ساده اینکه این نرم‌افزار ضمن ساده کردن هملیات مالی برای وی در هنگام نیاز به رجوع به اطلاعات مالی که به دلیل اختلاف حساب با افراد پیش می‌آید و یا حسابرسی پایان سال و ... به خویش جلب نمائید.

121 تا 180

جمع بندی و پاسخ به سئوال مخاطب

مطالبی را که بیان نموده و با بیان ساده فهرست وار آن را تکرار کنید، مخاطب خود را مجبور به سئوال کردن نکنید ولی اگر سئوالی از شما پرسید حتما بصورت کوتاه و مختصر به آن جواب داده و جواب کامل را موکول به تماس بعدی کنید، حتما در این حالت از جملاتی مانند «نمی‌خواهم وقت شما رو زیاد بگیریم» استفاده کنید، این کار در جلب اعتماد وی به شما کمک شایانی خواهد نمود. از پاسخ «نمی‌دانم» هرگز نهراسید زیرا پاسخ اشتباه شما دیر یا زود برای وی روشن شده و می‌تواند به پنبه کردن هرآنچه که ریسیده‌اید منجر شود.

181 تا 210

قرار ارسال اطلاعات بیشتر و قول تماس بعدی

از وی بخواهید که شماره فاکس یا پست الکترونیک خود را در اختیار شما قرار دهد تا شما اطلاعات کامل‌تری را برای مطالعه ولی ارسال نمائید، نام وی را نیز حتما بپرسید که بعداً برای پیگیری به آن نیاز خواهید نمود. اگر مخاطب شما دستگاه فاکس یا E-Mail در اختیار نداشت با بیان واژه محترمانه‌ای مانند «اشکالی نداره» آدرس دقیق پستی وی برای ارسال بروشور حاوی اطلاعات کامل را از وی بپرسید، حتما قبل از خداحافظی به وی بگوئید که پس از ارسال اطلاعات کامل برای پاسخگویی به سئوالات با وی تماس خواهید گرفت تا وی منتظر تماس بعدی شما باشد.

 

 

هر چند که این جدول می‌تواند کمک شایانی در مدیریت زمان مکالمه اول به شما نماید ولی آن را تنها راه و یا به قول معروف «وَحیِ مُنزَلْ» بدانید بلکه به دنبال این باشید که با سعی و در کسب تجربه و بالا بردن اطلاعات روانشناسی و فنی جدول مخصوص خود را درست کنید.

مراقب باشید که اثر مکالمه کوتاه را فراموش نکنید و زمان‌های را 30 و 180 ثانیه را در جدول ویژه خود حتما رعایت نمائید

آیا با یک زنگ تفریح ارزشمند موافقید ؟

از خود سئوال کنید که چرا تاکنون ثروتمند نشده‌اید؟ همه دلایلی را که ذهنتان می‌رسد یادداشت کنید. بعد تک تک جواب‌هایتان را برای کسی که شما را می‌شناسد بخوانید و نظرش را بپرسید. از اینکه می‌فهمید که بیشتر پاسخ‌هایتان بهانه‌هایی بیش نیست تعجب خواهید کرد.

مارک فیشر، پیرمرد میلیونری که با سئوال خبرنگار جوانی که از راز میلیونر شدن مواجه شده بود، پرسید «چرا تا حالا ثروتمند نشده‌ای ؟»

پول وسیله‌ای است برای مبادله کار شما بصورت تولید و خدمات، با تولیدات و خدمات دیگران.

قبل از رواج پول معاملات به صورت پایاپای انجام می‌شد. در معاملات پایاپای مردم بدون وجود پول به عنوان واسطه، محصولات و خدمات خود را مستقیما با محصولات و خدمات دیگران مبادله می‌کردند. با پیشرفت تمدن معاملات پایاپای کارآیی‌اش را از دست داد و مردم از واسطه‌ای بنام سکه، که کل جریان معاملات را تسریع و آسان می‌کرد، استفاده کردند. امروزه ما کار می‌کنیم و در قبال آن پول می‌گیریم و بعد با این پول نتایج کار دیگران را می‌خریم.

ارزش هر کالا مبلغی است که برای آن پرداخت می‌شود. محصولات و خدمات ارزشی جدا از آنچه مردم برای آنها می‌پردازند ندارد و بنا بر این همه ارزش‌ها نسبی و فردی است و بستگی به افکار، احساسات، طرز تلقی خریدار در موقع خرید کالا دارد.

به زبانی ساده‌تر، درآمد شما نتیجه ارزشی است که دیگران برای کارتان قایلند.

نحوه عملکرد بازار کار ساده‌ای است. به شما همیشه بر اساس سه عامل پول پرداخت می‌شود:

1) کار شما 2) نحوه انجام آن 3) سختی جایگزینی شما با فرد دیگری.

به خاطر داشته باشید که میزان درآمدتان بستگی مستقیمی با کمیت و کیفیت فعالیت شما در مقایسه با کار دیگران و نیز ارزشی دارد که دیگران برای این فعالیت شما قایلند.

پول یک معلول است، نه علت. کار یا فعالیت شما برای افزایش ارزش محصولات و خدمات علت است و حقوق، اجرت یا دستمزدتان معلول.

اگر بخواهید به معلول افزوده شود، باید به علت بیفزائید.

برای افزایش درآمد باید ارزش کار و خدماتتان را افزایش دهید.

برای کسب درآمد بیشتر باید اطلاعات، مهارت‌ها و عادات کاری‌تان را بهبود ببخشید. همچنین باید سخت‌تر، طولانی‌تر و خلاقانه‌تر کار کنید، به نحوی که نتایج بیشتری از تلاش‌هایتان بدست آورید. گاهی باید همه این موارد را با هم انجام دهید. بالاترین درآمد در اجتماع متعلق به افرادی است که دایما سعی در افزایش مهارت خود در یک یا چند مورد از موارد فوق را دارند تا ارزش کارشان را افزایش دهند.

نفس عمیقی بکشید و همزمان چشم‌های خود را ببندید، به گفته‌های بالا کمی فکر کنید و ببینید تاکنون چقدر افرادی را که می‌شناسید درگیر چرخیدن به دور خود در زندگی روزمره‌شان دیده‌اید که به دلیل در نظر نگرفتن اصول ساده بالا بوده ؟!!

چشم‌های خود را باز کنید و تصمیم بگیرید که راه رفته آنها را تجربه نکنید.

اصول فروش

همه ما مخارج‌مان را با فروش چیزی به کسی تامین می‌کنیم . دستمزد ما ، چه ملموس و چه ناملموس ، به این بستگی دارد که چقدر خوب ایده‌ها، محولات و خدمات خود را به فروش برسانیم .

نکته مهم این نیست که شما می‌فروشید یا نه بلکه نکته مهم کیفیت و کمیت انجام آن است.

والدین مداوم در حال فروش ارزشها ، نظریات و رفتارها به فرزندانشان هستند و میزان رشد صحیح فرزندان بستگی به این داردکه این فروش چقدر خوب صورت گرفته باشد. بهترین رهبران و مدیران همیشه به فروشندگان کم فشار معروفند.

مردم دوست ندارند کسی چیزی را به آنها بیاموزد یا دستوری بدهد و یا آنها را به کاری مجبور کند و به همین خاطر موفق‌ترین متخصصین روابط انسانی آنهایی هستند که بتوانند ایده های خود را طوری ارائه دهند که دیگران آنها را ایده های خودشان بدانند.

همانطور که آیزنهاور گفته است : هنر رهبری در این است که مردم آنچه را که شما می‌خواهید انجام بدهند و فکر کنند ایده خودشان است.

در تجارت و صنعت و بسیاری حوزه‌های دیگر تعیین کننده میزان حقوق شما میزان توانایی‌تان در فروش کیفی کارتان به افرادی است که نظرشان در تعیین موفقیت شما بسیار مهم است. آنهایی که خود را بهتر به بازار عرضه می‌کنند خیلی سریعتر از دیگران پیشرفت می‌کنند حتی اگر کم استعدادتر از آنها باشند یا محصولات بهتری ارائه نکنند . همه اینها به نحوه فروش بستگی دارد.

بسیاری از مردم و حتی بسیاری از فروشندگان از کلمه فروش زیاد خوششان نمی‌آید . ولی واقعیت این است که توانایی ترغیب و نفوذ در دیگران اهمیتی اساسی در داشتن یک زندگی خوب دارد. اگر نتوانید دیگران را به دیدگاه خود ترغیب کنید این خطر وجود دارد که مورد بی اعتنایی قرار بگیرید و اهمیتتان را در جامعه از دست بدهید.

افرادی که نتوانند ایده‌هایشان را به نحوی موثر ارائه کنند و یا توانایی‌شان را به خوبی نشان دهند، نفوذ زیادی ندارند و چندان مورد احترام نخواهند بود. از طرف دیگر آنهایی که در گفتگوهایشان می توانند دیگران را متقاعد کنند و کارآمد هستند اغلب جزء موفقترین و محترم‌ترین افراد جامعه محسوب می شوند.

قدرت فروش خوب ، از استعدادهای کمیاب است وفراموش نکنید که این استعداد اکتسابی است. فروشندگان نخبه جزو موفقترین، محترم‌ترین و مطمئن‌ترین افراد حرفه‌ای هستند. مهم نیست که شما مشتری باشید یا مدیر یا فروشنده ، نحوه عرضه عالی آنچه که دارید بستگی به خودتان دارد.

طبق اصل پاراتو یا ( قاعده 20/80 ) درصد فروش متعلق به این 20 درصد فروشنده نخبه است که 80 درصد درآمد را نیز به خودشان اختصاص می‌دهند. همچنین تحقیقات نشان می‌دهد افتتاح 80 درصد از حسابهای بانکی متعلق به 10 درصد از این فروشندگان نخبه است و این افراد بالاترین درآمدها یا حقوق‌ها را در دنیای کسب و کار دارند.

اگر در می‌‌خواهید در بخش فروش کار کنید ، مسئولیت شما این است که هر کاری از دستتان برمی‌آید انجام دهید و هر مقدار ساعت کاری که لازم باشد کار کنید و هر نوع محدودیتی را از سر راه بردارید تا بتوانید به این 20 درصد بپیوندید . در این سطح از فروش، آینده شما تامین خواهد بود.

خوشبختانه، امروزه دانش مربوط به نحوه فروش بهتر و بیش از هر زمان دیگر در دسترس است و روش‌های فروش از زوایای مختلف به دقت مورد مطالعه قرار گرفته اند. در این مورد، ده‌ها هزار نوار صوتی و تصویری ارائه شده است تا رمز موفقیت بهترین فروشندگان معلوم شود.

امروز ما بیش از گذشته می‌دانیم که برای موفقیت در فروش چه باید کرد و این دقیقا همان موضوعی است که در این فصل مورد بحث قرار می گیرد.

فروش، سه عامل اساسی را در بر می گیرد: 1) محصولات یا خدمات، 2) شخص فروشنده و 3) مشتری . برای انجام یک فروش موفق ، این سه عامل باید با یکدیگر همخوانی داشته باشند.

محصولات و خدمات باید درست به مشتری ارائه شود ولی این محصولات یا خدمات باید برای فروشنده نیز مناسب باشند تا فروش موفقی صورت گیرد. بعضی از فروشندگان در عرضه فروش یک نوع کالا بسیار موفق هستند و بعضی در فروش نوعی دیگر . این وضعیت ربطی به خود محصولات یا خدمات ندارد، بلکه مربوط به خلق و خو، شخصیت، ارزش ها و طرز تلقی فروشنده است.

برای یک فروشنده غیر ممکن و یا بسیار مشکل است که چیزی را بفروشد که آن را باور ندارد زیرا نمی‌تواند با تمام وجود از آن دفاع کند .

بسیاری از فروشندگان این را تجربه کرده اند که با تعویض نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کرده اند توانسته‌اند به یک فروشنده عالی ارتقا پیدا کنند در حالی که قبلا فقط وقت خود را تلف کرده‌اند. بنابراین نقطه فروش اطمینان یافتن از قرار گرفتن هر یک از سه عامل در جای مناسب خود است . یعنی باید کالای مناسب با روحیه شما به مشتری مناسبی که شما از کارکردن با او لذت می‌برید فروخته شود.

حالت روحی مثبت را دست کم نگیرید. تاثیر اولیه‌ای که بر مشتری دارید، طرز برخورد شما است. طبق قاعده هنگام فروشندگی همواره باید رفتاری مثبت، دوستانه، خوشبینانه و شاد داشته باشید. مشتری‌ها ترجیح می‌دهند با افراد خوش‌برخورد یا افرادی که با روی باز از مشتری استقبال می‌کنند صحبت کنند. اگر مشکلات شخصی دارید، آنها را بیرون از فضای کار برای خوتان بگذارید. فردی خوش برخورد باشید و امور تجاری را آسان بگیرید.

کالا باید مناسب باشد، فروشنده باید آمادگی لازم را داشته باشد و مشتری علاوه بر نیاز، باید قادر به پرداخت هزینه و استفاده از آن باشد. اگر همه این موارد رعایت شود ، فروش‌های موفق یکی پس از دیگری انجام خواهد شد.

اصول مربوط به فروش، دلایل اکثر موفقیت‌های درخشان و شکست‌های سنگین را توضیح می‌دهند. با آموختن و بکارگیری این اصول ، موفق می‌شوید فروشهای بی سابقه‌ای داشته باشید که هرگز حتی تصورش را هم نمی‌کردید.

اولین تماس‌های خود را با اعتماد به نفس شروع کنید و اصلاً انتظار حصول نتیجه مطلوب از آن نداشته باشید، به خود تلقین کنید که 20 تماس اول را برای کسب تجربه انجام می‌دهید و از نتیجه آن که به طبع خیلی مطلوب نخواهد بود مایوس نمی‌شوید.

وقتی با مشتری‌تان تماس گرفتید، بگویید: متشکرم از اینکه وقت‌تان را در اختیارم گذاشتید. می‌دانم سرتان شلوغ است.

دلیل اصلی اینکه مشتری‌ها نمی‌خرند به این خاطر است که آنها کاملاً نمی‌دانند که چه می‌فروشید و یا چگونه می‌توانند از آن استفاده کنند و سود ببرند. بیشتر فروشندگان تصور می‌کنند که پس از یک بار معرفی کالای فروش، مشتری با جزئیات محصول یا خدماتی که دارید آشنا است، در صورتی که این گروه از افراد سخت در اشتباه هستند.

به جدولی که در قسمت‌های پایانی این جزوه برایتان تهیه کرده‌ام کمک بگیرید و آن را در کنار خود قرار دهید و پس از تماس اول حتما به 6 سئوال اول پاسخ داده و آن را در محلی قرار دهید که در معرض دید شما نباشد، سپس از تماس دوم به تمامی 7 سئوال پاسخ کامل دهید. (برای سادگی کار شما این سئولات را به تعداد کافی در صفحات پایانی این جزوه برایتان آماده کرده‌ام.

1) تماس چطور بود ؟

2) فکر می‌کنی چقدر موفق بودی؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

3) چقدر توانستید از اطلاعاتی که داشتید استفاده کنید؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

4) در جذب اطمینان مخاطب تا چه اندازه موفق بودید؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

5) تماس شما تا چه اندازه مطابق پیش‌بینی شما پیش رفت؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

6) اگر فکر می‌کنید مرتکب اشتباهی شدید آن را دقیق و کامل بنویسید.

7) آیا اشتباهات قبلی را باز هم مرتکب شدید؟

توصیه می‌کنم که این کار را حتماً انجام دهید و در پایان نتایج 5 تماس اول را با 5 تماس دوم و همینطور تا آخرین تماس مقایسه کنید. فراموش نکنید که شما در حال آموزش هستید و نباید از خود انتظار معجزه داشته باشید. به عکس آنچه که تصور می‌کنید قصد روحیه دادن به شما را ندارم، اصلا نمی‌خواهم شما را به داشتن حوصله‌ای پولادین تشویق نمایم و هفته‌ها وقت با ارزش خود و شما را به بازی بگیرم.

مطمئن باشید اگر برای وقت شما ارزش زیادی قائل نباشم برای وقت خودم ارزش فراوانی قائل هستم.

اصل بعدی که می‌بایست بیش از هر چیز دیگری به آن اهمیت دهید، پیگیری است زیرا بدون پیگیری مستمر و برنامه‌ریزی شده تمامی زحماتی که تاکنون برای این کار کشیده‌اید بسادگی خالی کردن یک لیوان آب به باد داده‌اید.

در ارتباطی که برای پیگیری با افراد برقرار می‌کنید اجازه دهید مخاطب سئوالات خود را بپرسد و پس از پاسخگویی بازخورد آن را بر مبنای روش معرفی کالای خود دریافت کنید.

نشان شاخص فروشندگان موفق این است که مشتریان خود را از طریق مکالمات فروش و یادآوری تعهداتی که به آنها دارند، حفظ می‌کنند.

فروشندگان ضعیف اغلب آنقدر عصبی هستند که انگار در توصیف محصولاتشان دارند مسابقه می‌دهند بدون آنکه به مشتری فرصت پرسش و اظهار نظری بدهند.

تجزیه و تحلیل بعد از تماس: بخش مهمی از آمادگی را می‌توان تجزیه و تحلیل بعد از تماس قلمداد نمود. فوراً پس از تماس ، در یک فرصت مناسب نکات مهم جلسه را یادداشت کنید. به حافظه خود اعتماد نکید و این کار را به آخر روز موکول نکنید. هر چه را که مهم است و به خاطر دارید فوراً بادداشت کنید. بعداً پی خواهید برد که این یادداشت‌ها چقدر به دردتان خواهد خورد و در انتقال آنها از یک مشتری به یک مشتری دیگر چه اهمیت ویژه‌ای دارند.

آنگاه، پیش از تماس دوباره با مشتری، چند لحظه به خودتان اختصاص دهید و تمام یادداشت‌های خود را مرور کنید. وقتی این کار را انجام دهید، می‌بینید که چقدر برای تماس با این مشتری آمادگی بیشتری دارید و از وضعیت تجاری وی کاملا آگاهید.

وقتی با مشتری‌ها بصورت حرفه‌ای برخورد کنید و یادشان می‌آورید که در تماس قبل چه مباحثی مطرح شد بسیار تحت تاثیر شما قرار می‌گیرند.

از یک مدل ساده برای فروش محصول خود طبعیت کنید و میزان موفقیت خود را بسنجید:

با خرید . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . (ویژگی محصول)

شما می‌توانید . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . (مزیت محصول)

که به معنی . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . می‌باشد (منفعت مشتری)

برای این کار مثالی ساده را با یک محصول فرضی عنوان می‌کنیم، می‌گوییم:

با خرید این نرم‌افزار فارسی (ویژگی محصول)، می‌توانید در زمان کوتاهی به امور مالی خود بسادگی (مزیت محصول) رسیدگی کنید، یعنی می‌توانید در زمان کوتاه کار بیشتری را انجام دهید (منفعت مشتری).

وقتی نشان دهید که می‌گویید و می‌پرسید، خودتان را در کسوت معلم و آموزنده به مشتری معرفی می‌کنید نه در قالب فروشنده. با پرسیدن پرسش‌ها، یاد می‌گیرید که چگونه مشتری می‌تواند با استفاده از کالای شما به وضعیت مالی بهتری دست پیدا کند. طرح درس شما به این صورت است که باید به مشتری یاد بدهید چگونه با استفاده از محصول شما سرعت و دقت خود را در عملیات مالی بالا می‌برد و حتی در این بین می‌توانید از برخی جزئیات هم استفاده کنید به این نحو که مثلا بگوئید: با استفاده از نرم‌افزار ما شما به سادگی و بدون نیاز به آموزش تخصصی می‌توانید تمام حساب و کتاب خود را بصورت منظم و در زمانی بسیار کمتر از زمانی که قبلاً در دفاتر عمل می‌کردید، کار کنید و مطمئن باشید که هیچگاه دچار گرفتاری‌هایی همچون اختلاف حساب با یکی از مشتریان خود نخواهید شد زیرا با تنها یک کلید ریز حساب فرد مورد نظر را از بدو شروع به همکاری با شما، در اختیار دارید.

هر چه در آموزش نیازهای واقعی مشتری، رغبت بیشتری داشته باشید و هرچه به مشتری بهتر یاد بدهید که چگونه می‌تواند نتیجه بهتری از محصولات شما بگیرد، مشتری شما را بیشتر دوست خواهد داشت، به شما بیشتر اعتماد خواهد کرد و تمایل بیشتری به کار کردن با شما نشان خواهد داد.

تمرین‌های عملی:

یک ورق کاغذ بردارید و سه خط عمودی بکشید تا سه ستون موازی شبیه به فرم نمونه تشکیل شود (از این فرم نیز می‌توانید استفاده کنید). در بالای هر ستون، کلمات ویژۀ محصول، مزیت محصول و منفعت مشتری را بنویسید.

در ستون اول، ویژگی‌های مثبت فروش محصول‌تان را بنویسید. مزیت محصول را در ستون بعد و منفعت مشتری را در ستون سوم بنویسید که همان جواب سئوال (برای من چه می‌ماند؟) میباشد.

تمرین کنید خودتان را در کسوت یک معلم فروش یا موفقیت، به مشتری معرفی نمائید. بیشترین انرژی خود را بر روی کمک به مشتری متمرکز کنید تا به مشتری بفمانید محصول (فرضی) شما چقدر برای او می‌تواند مفید باشد.

اگر این کار را بکنید مشتری به شما اعتماد خواهد کرد و خود به خود عمل خرید صورت خواهد گرفت.

مکانیزه شدن عملیات مالی

ساده و سریع‌تر شدن کار

فرصت بیشتر برای رسیدگی به کار اصلی



















   

 

مدل AIDA در مورد فروش

مدل AIDA روش و اصول فروش را شرح می‌دهد و در تمام تاریخ بطور مداوم از آن استفاده شده است. چهار حرف AIDA از کلمات زیر بدست آمده است:

A = ATTENTION به معنی توجه

I = INTEREST به معنی علاقه

D = DESIRE به معنی میل

A = ACTION به معنی عمل

فرآیند منطقی اخذ تصمیم به خرید از چهار حوزه توجه، علاقه، میل و عمل تشکیل شده است. هر وقت که در فروش‌تان مشکلاتی داشته باشید، باید بدانید که حداقل در یکی از این چهار حوزه خوب عمل نکرده‌اید.

مشتری را وادار کنید که به حرف شما گوش کند.

در واژۀ اول (ATTENTION «توجه») لازم است که پیش از آنکه به کسی جنسی را بفروشید، می‌بایست توجه او را جلب کنید. باید مشتری را وادار کنید که به حرف شما گوش کند و به شما توجه نماید. این حقیقت است که هر کسی امروزه سرش شلوغ است و با هر تلفن فروش ممکن است جذب کانال دیگری شود.

برای جلب توجه مشتری باید سئوالی بپرسید یا ایده‌ای مطرح کنیدکه دقیقاً هدف آن منافع خاصی باشد که مشتری می‌خواهد یا هدف نیاز مشتری باشد که محصول یا خدمات شمامی‌تواند آن را برآورده کند. باید به اولین پرسش هر مشتری در باز کردن باب ارتباط پاسخ دهید، که آن پرسش از این قرار است: چرا باید به شما گوش دهم. مثلا در فروش به یک مشتری تجاری، باید از وی بپرسید آیا دوست دارید ایده‌ای مطرح کنم تا بتوانید بوسیله آن در کارهای روزمره، در وقت و در پولتان صرفه‌جویی کنید؟

این پرسش درست به قلب خواسته‌های تقریبا هر کاسب یا بازرگانی می‌زند و به مشتری می‌گوید که چرا به نفعش است که به شما گوش دهد. اگر مشتری نیاز به صرفه‌جویی در وقت و پولش را دارد، این پرسش توجه او را جلب خواهد کرد.

هرچه که بفروشید، میتوانید یک سئوال یا عبارت طراحی کنید تا توجه مشتری را جلب کند. سئوال شما باید بر روی خواسته یا نیاز مشتری که می‌خواهد از چیزی اجتناب کند، آن را به دست آورد یا آن را حفظ کند متمرکز باشد.

مشتری را علاقه‌مند کنید.

حرف دوم مدل AIDA از کلمه (I = INTEREST به معنی علاقه) مشتق می‌شود. با نشان دادن ویژگی‌های محصول یا خدمات خود یا توضیح دادن اینکه محصول یا خدمات شما چکونه می‌تواند زندگی یا کار مشتری را بهبود بخشد مشتری را علاقه‌مند کنید.

نمایش محصول ایجاد علاقه می‌کند. با نمایش خدمات، یهنی نشان می‌دهید چگونه می‌توانید کار یا فعالیت تجاری مشتری را بهبود بخشید یا منافع وی را تامین کنید.

مردم کنجکاو هستید. آنها می‌خواهند محصولات و خدمات شما را بشناسند. ولی دلبستگی کافی نیست. نمایش و نشان دادن باید با نیاز یا خواسته همراه باشد در غیر اینصورت خریدی انجام نخواهد گرفت.

برانگیختگی ایجاد میل می‌کند.

حرف سوم مدل AIDA از کلمه (D = DESIRE به معنی «میل») می‌آید. این قسمتی از فروش است که در آن شما منافعی را که مشتری از خرید محصول یا خدمات شما می‌برد، شرح می‌دهید. ویژگی‌ها باعث ایجاد میل می‌شوند و این میل است که مشتری را وادار به خرید می‌کند. اگر مشتری شما می‌گوید «می‌خواهم در مورد آن بیشتر فکر کنم، آنچه که او واقعا می‌گوید این است: شما به اندازه کافی میل خرید در من ایجاد نکرده‌اید که همین حالا کار خرید را انجام دهم.»

قابلیت فکر کردن شما و تعیین منافع واقعی که یک مشتری را وادار به خرید می‌کندمهم‌ترین قسمت فروش می‌باشد. آنگاو وظیفه شما پیدا کردن مشتری‌هایی است که شدیداً دنبال این منافه هستند. برخی از منافعی که باعث می‌شود میل به خرید در مشتری ایجاد شوند عبارتند از:

1) پس‌انداز کردن پول یا پول درآوردن که بطور مستقیم و یا غیر مستقیم از خرید و یا استفاده از محصول شما برای وی ایجاد می‌شود.

2) صرفه‌جویی در وقت یا ایجاد فرصت و یا افزایش راحتی و آسایش.

3) سالم بودن، ایمن بودن، خصوصی بودن، محترمانه بودن و یا معمول بودن.

4) بهبود موقعیت اجتماعی، خانوادگی یا تجاری فرد به هر نحو.

اولین وظیفه شما آن است که تعیین کنید چه چیزی میل به خرید محصول شما را در فکر و احساس یک مشتری خاص جای می‌دهد و سپس او را متقاعد می‌کند خواسته‌اش با خرید از شما تأمین خواهد شد.

بستن قرار فروش.

آخرین حرف مدل AIDA به کلمه (A = ACTION به معنی عمل) مربوط می‌شود. اینجا آن قسمتی است که شما از مشتری می‌خواهید تصمیم به خریدش را بطور مشخص بگیرد و در مورد پیشنهاد شما وارد عمل شود.

از هم اکنون، لازم است که مدل AIDA را خوب بشناسید و از گام‌های آن به ترتیب صحیح پیروی کرده و مراقب باشید که این چهار قسمت فروش را با یکدیگر مخلوط نکنید. ترتیب صحیح آن‌ها را رعایت کنید. از یک مرحله به یک مرحله دیگر بصورت پس و پیش نروید و یا اکیداً مراقب باشید که یک مرحله را سهواً یا عمداً حذف نکنید. این‌ها مانند اعدادی هستند که باید ترتیب آن‌ها را حفظ کرد تا یک قفل باز شود. اگر ترتیب‌ها را رعایت نکنیم، ابداً آنها عمل نخواهند کرد، اگر چه آنها اعداد صحیح باشند.

برای اینکه فروشنده موفقی شوید باید در هر چهار حوزه این روش یا بهتر است بگوییم «فوت کوزه‌گری» متخصص باشید. باید هر چهار فاز این روش فروش را یاد بگیرید و مکرر آن را تمرین کنید تا جایی برسید که بتوانید تمام آنها را به راحتی و خودکار انجام دهید.

تمرین عملی:

· هر کدام از کلمات مدل AIDA را در بالای ورق‌های کاغذ بصورت مجزا بنویسید.

· سپس 10 جمله بنویسید که با استفاده از آنها بتوانید در هر حوزه با مشتری بهتر ارتباط برقرار کنید. در هر حوزه روی یک مقیاس از 1 تا 10 نمره به خودتان نمره بدهید تا ببینید امروز چگونه عمل کرده‌اید.

· از مهارت‌هایی استفاده کنید که بتوانند بیشترین کمک را به شما بکنند.

· از سئوال یا عبارتی استفاده کنید که بتواند باب ارتباط با مشتری را باز کند و باعث شود توجه مشتری به شما بیشتر جلب شود و به حرف شما بهتر گوش بدهد.

· در صورت لزوم، سئوال مقدماتی خودتان را دوباره تکرار کنید تا مشتری بتواند پاسخ مطلوب را به آنها بدهد.

· مشخص کنید که چه منافعی کلیدی هستند که مشتری از داشتن یا استفاده از آنچه که می‌فروشید لذت می‌برد. کدام‌ها مهم‌ترین هستند؟

· یک جمله بسازید که آن منافع مهم را خلاصه کند و آن را بارها تکرار کنید.

منبع

http://modire-agah.blogsky.com